Potentiële klanten die verstoppertje spelen, hoe ga je om met ghosting?

Via LinkedIn word je benaderd door een prospect die graag kennis met je wil maken om een businesscase te bespreken. Je plant samen een afspraak in, al waarna een prettig eerste contact plaatsvindt en al aardig wat plannen gesmeed zijn om samen aan de slag te gaan. Het geeft je een goed gevoel. Na enige tijd bel je, zoals afgesproken, de prospect op voor een terugkoppeling, maar je krijgt geen gehoor. Ook niet op je voicemailbericht, e-mail of terugbelverzoek bij zijn secretaresse. ‘Misschien niet helemaal fit deze week’, denk je dan wellicht. Toch hoor je de week erop wederom niets. Je vraagt jezelf af: ‘ligt het aan mij?’ Na een laatste en tevergeefse contactpoging val je om van verbazing wanneer je door je LinkedIn feed scrollt. De prospect die al tijden niet reageert blijkt in een vrolijk gesprek verzeild te zijn geraakt onder zijn laatste update.

Heb jij wel eens te maken gehad met klanten die volledig van je radar verdwijnen na een veelbelovend eerste, tweede of derde contact? Dan komt het bovenstaande scenario je ongetwijfeld bekend voor, en zul je vast heftig ja knikken als ik je zeg dat dit behoorlijk frustrerend is.

Nee zeggen mag

Ook ik zeg natuurlijk wel eens nee tegen een aanbod van een bedrijf, zelfs na een of meerdere goede gesprekken. Daar kunnen, net zoals bij mijn potentiële klant(en), allerhande redenen aan te grondslag liggen. Dat is niet erg, maar in beide rollen communiceer ik er graag over. Kiezen voor een ander, overruled zijn door collega’s of onverhoopt de geldkraan moeten dichtdraaien; het kan allemaal gebeuren. Maar wanneer je prospect niet meer communiceert blijf je in het ongewisse. Daar leert niemand van, en het geeft ongetwijfeld beide personen een onprettig gevoel.

Wat doe je eraan?

Dat is natuurlijk de hamvraag. Dit is hoe ik het aanpak.

Hoor ik bij mijn eerste contactpoging niets, dan probeer ik het later nogmaals. Hoor ik daar vervolgens wederom niets op, dan laat ik het even los. Misschien is de ander met vakantie of erg druk. Je wilt natuurlijk de ander ook niet spammen, dus even loslaten is in mijn optiek het beste. Na enige tijd probeer ik het opnieuw.

Omdat er al enige tijd verstreken is zal ik de ander luchtig uitvragen in hoeverre het eerder besproken vraagstuk nog actueel is.

Wanneer ik daar wederom niets op hoor, is het voor mij tijd om mijn dossier af te ronden. Natuurlijk wil ik graag weten waarom de prospect niet met me verder wil praten. Gaat het vraagstuk pas later dit jaar spelen? Is er onverhoopt iets tussen gekomen? Ben ik te duur? Lever ik geen toegevoegde waarde? Of zijn we gewoonweg geen match? Daarom mail ik in deze situatie vaak nog met de vraag of iemand kan bevestigen dat de besproken plannen inderdaad geen doorgang zullen vinden.

Tegenstrijdig

Als ondernemer wil ik andere bedrijven graag helpen ontwikkelen. Ontvang ik niet direct antwoord, dan zie ik nog steeds kans om samen stappen te zetten. Wanneer de slagingskans naar bodemniveau daalt en ik weet dat het tijd is om het los te laten, is er altijd nog mijn ondernemershart wat zo graag wil doorzetten. Dat maakt het misschien nog wel het meest frustrerend.

Mijn advies is hoe dan ook: laat je niet te snel uit het veld slaan. We worden als ondernemers aan alle kanten overladen met prikkels en moeten vaak dealen met een overvolle agenda. Ga er niet direct vanuit dat de ander je niet wil spreken, want meestal is het gewoon een kwestie van drukte en dus van prioriteit, wat ik volledig kan begrijpen. Wanneer je van jouw prospect niets meer hoort is het soms raadzaam om de verantwoordelijke boven hem te achterhalen binnen de organisatie waar hij werkzaam is; wellicht dat deze persoon je wél een antwoord kan geven.

Heb jij wel eens te maken gehad met ghosting, en hoe ga je ermee om? Ik ben heel benieuwd en hoor het graag van je.

Heb jij wel eens te maken gehad met ghosting en wil je hierover sparren?

Neem dan eens contact op met:
Ronald
Managing Partner
010 8200 327