Sales targets halen vs de ideale klant selecteren

Ga je voor een 100% match of voor 100% sales?

Mijn blogs gaan meestal over uitdagingen waar ik zelf voor sta in mijn groeiend ondernemerschap. Vandaag trek ik het echter breder en wil ik een dilemma aankaarten wat menig ondernemer en salesmanager kent. Ongeacht branche of ervaring.

Ik sta vandaag stil bij de ultieme wens van iedere ondernemer: de sales targets halen met alleen de allerleukste klanten die naadloos aansluiten bij de organisatie. Hoewel je natuurlijk gericht op deze klanten kunt ‘acquireren’, staan ze wellicht nog niet met colonnes tegelijk voor je deur. Wat binnenkort echter wél aan je deur klopt is de naderende deadline voor je sales target.

Je ideale klant, exclusief

Ze komen wel, je ideale klanten. Alleen niet exclusief. Er melden zich ook andere gegadigden. Best leuke cases, maar als je eerlijk bent tegen jezelf dan weet je dat het geen 100% match is met jouw organisatie. Of beter gezegd: met je toegevoegde waarde. En als je nóg dieper gaat dan kom je wellicht al tot de conclusie dat dit geen samenwerking van jaren wordt, maar eerder een snelle klus. Hou je van snelle klussen? Good for you. Ga je liever voor een lange samenwerking? Lees dan vooral verder.

Toelatingsvoorwaarden

Ik heb ze voor mezelf wel duidelijk en jij misschien ook: toelatingsvoorwaarden. Zo neem ik liever geen opdrachtgevers aan met een Magento 1.9 omgeving voor een “onderhoudsbeurt”. ’Volgend jaar willen we waarschijnlijk gaan overstappen naar Magento 2’, wordt er dan gezegd. Maar zoals je vast wel weet kan een opdrachtgever volgend jaar ineens voor totaal andere dilemma’s staan, waardoor jouw project nog wel even in de ijskast kan. In ons geval zitten wij dan opgescheept met een verouderd platform waar geen toekomst in zit. Ook heb ik de afgelopen tijd geleerd dat ik moet oppassen met het communiceren van tarieven: ‘vanaf €12.500 kun je bij ons al instappen’. Al arceer je het woordje instappen in neon geel: het wekt schijnbaar de verwachting dat je een overcomplete webshop bij ons kunt laten ontwikkelen voor een startbedrag. Een ding is zeker: die ogenschijnlijk valse verwachting levert aan twee kanten zure gezichten op.

‘…maar ik heb nieuwe business nodig!’

Toch hebben veel ondernemers nieuwe business nodig. Wij ook. En dus sta je voor een belangrijke afweging en kun je kiezen. Enerzijds kun je denken: ‘jammer dan, ik ben niet optimaal billable. Ik neem het voor lief, want ik werk exclusief voor mijn ideale klant’. Of je kiest voor de andere weg en besluit af te wijken van je eerder gestelde kaders, maar wel met het doel die klant naar een hoger plan te tillen. Voor welke aanpak je kiest is natuurlijk aan jou. Bij FRMWRK stellen wij onszelf altijd 4 vragen voordat we een nieuwe klant aannemen.

Compromis of zere plek?

Even terug naar het voorbeeld van het instaptarief. Ik kan me er natuurlijk over lopen opvreten dat ondernemers niet snappen dat je voor €12.500,- geen fenomenaal alles-in-1 platform hebt. Wat ik ook kan doen, is de hand in eigen boezem steken. Blijkbaar is mijn communicatie niet eenduidig. Tijd om eens met marketingcommunicatie om de tafel te gaan zitten: hoe kunnen we onze boodschap tweaken? Met welke boodschap trekken we onze ideale klant wél aan (en over de streep?). Wat als degene die je aan je voordeur wilt hebben iemand anders is? Wat dan? Het antwoord ligt wat mij betreft bij tone of voice, boodschap van de berichten, kanalen en de product-market fit met je doelgroep. Je boodschap speelt hierbij een sleutelrol.

De essentie wat mij betreft? Doe onderzoek naar je doelgroep. Ga op zoek naar wat ze prikkelt. Transformeer je boodschap. Test en evalueer. Wees aanwezig met je boodschap op het juiste moment, op de juiste plek in de funnel. Dat is een neverending onderzoek waarvan de uitkomsten altijd zullen evolueren!

Jouw mening delen over het aannemen van klanten?

Neem dan eens contact op met:
Ronald
Managing Partner
010 8200 320