Brutomarge onder druk: als ondernemer van flinke verliesjaren naar break-even

Niet elke aflevering gaat over groei. Soms gaat het over overleven.

Kees Schepers van Polyestershoppen was vijf jaar geleden nog op weg naar 20 miljoen euro omzet. Sindsdien verloor hij een miljoen euro omzet door stijgende grondstofprijzen, een verdampende afzetmarkt en personeelstekorten. In deze aflevering praten Thomas en Muhammed met hem over wat er is gebeurd en hoe hij zijn bedrijf overeind heeft gehouden.

Ondernemerschap is niet alleen groeicurves en mijlpalen. Soms is het jaren vechten om te blijven staan. Dit is dat verhaal.

Kees Schepers en Polyestershoppen

Kees Schepers is de ondernemer achter Polyestershoppen, een gespecialiseerde e-commerce onderneming die zich richt op de verkoop van epoxy, polyesterharsen en aanverwante kunststofproducten voor zowel particuliere als zakelijke klanten. Samen met zijn kompaan Herman bouwde hij het bedrijf op van 300.000 euro omzet in 2014 naar een piek van 7,5 miljoen euro in 2020, vooral gedreven door de kunstenmarkt waar mensen tijdens corona massaal aan de slag gingen met epoxy-projecten zoals riviertafels en decoratieve objecten.

Het bedrijf heeft een breed assortiment van ongeveer 1.200 configureerbare producten - zo'n 50.000 voorraadartikelen - waarbij ze grondstoffen inkopen uit landen zoals Thailand, China en Amerika en deze herverpakken naar kleinere eenheden voor eindgebruikers. Polyestershoppen beschikt over eigen software voor voorraad- en productiemanagement, een volautomatische afvullijn en eigen productie.

Kees is een echte aanpakker die tijdens drukke periodes persoonlijk meehelpt in de logistiek en productie. Wat hem bijzonder maakt als ondernemer is zijn openheid over uitdagingen - na een moeilijke periode waarin ze een miljoen euro omzet verloren door stijgende grondstofprijzen en veranderende marktomstandigheden, koos hij voor transparantie naar zijn team, leveranciers en partners. Het bedrijf heeft zich aangepast door meer te focussen op zakelijke klanten, waardoor het particuliere aandeel daalde van 70% naar 40% van de totale omzet. Zijn eerlijkheid en onwrikbare doorzettingsvermogen - opgeven is voor hem geen optie - hebben hem door de zwaarste jaren van zijn ondernemerschap heen geholpen.

Overleven van een perfecte storm in e-commerce

Wat Kees meemaakte was geen pech, het was een perfecte storm. Grondstofprijzen die door de oorlog in Oekraïne verdrievoudigden. De kunstmarkt die tijdens corona opbloeide en daarna volledig wegviel. Personeelstekorten die de operatie onder druk zetten. Niet één probleem, maar meerdere tegelijk die elkaar versterkten.

Dat is de realiteit van e-commerce: je bent afhankelijk van complexe ketens, en als die ketens tegelijk onder druk staan, volgen de domino-effecten snel.

Maar wat deze aflevering extra waardevol maakt is de eerlijkheid over de mentale kant. Het gevoel van eenzaamheid als ondernemer. Dagelijks brandjes blussen terwijl je weet dat structurele oplossingen tijd kosten. Balanceren tussen open zijn naar je team en het vertrouwen bewaken. Dit zijn de dingen waar veel ondernemers mee worstelen maar zelden hardop over praten.

Meerdere crises tegelijk managen

Epoxy van twee naar zes euro per kilo. Dat alleen al betekende 600.000 euro margeverlies op één product. Maar het bleef niet bij epoxy. Flessen, dozen, inkt, stickers: alles werd duurder tegelijk. Wie zijn marges per product niet scherp monitort, is dan al snel te laat met prijsverhogingen.

Tegelijkertijd stortte de kunstmarkt in. Tijdens corona explodeerde de vraag naar epoxy voor riviertafels en kunstprojecten. Na de oorlog in Oekraïne verdampte die markt volledig. Juist het segment met de hoogste marges. Je businessmodel kan binnen een paar maanden volledig op z'n kop staan.

Operationeel was het niet minder complex. Een mispick-percentage van 6% in de logistiek betekende dat het geld de deur uitvloog. Cruciale kennis zat geconcentreerd bij een paar medewerkers. Toen twee mensen vertrokken, wist niemand meer hoe de afvullijn werkte. Zulke afhankelijkheden zie je pas als het te laat is. Het personeelstekort dwong tot dure tijdelijke krachten, wat de kosten verder opdreef terwijl de marges al onder druk stonden.

Versterk je bedrijfsvoering met realtime monitoring en strategische spreiding

Monitor je bruto marge niet per kwartaal maar real-time per product en verpakkingseenheid. Als de markt snel beweegt, ben je met kwartaalcijfers hopeloos te laat.

Documenteer alle kritische processen uitgebreid met handleidingen, foto's en video's. Maak kennis breed beschikbaar in plaats van het bij individuen te concentreren.

Categoriseer je voorraad in ABC-classificaties: A is blind inkopen, B is nadenken, C kan wachten. Dit voorkomt dat je kapitaal vastlegt in trage producten tijdens moeilijke tijden.

Blijf open communiceren met leveranciers, ook als het slecht gaat. Eerlijkheid en kwetsbaarheid worden vaak meer gewaardeerd dan je denkt en kunnen ruimte creëren voor oplossingen.

Let bij het aannemen van personeel meer op karakterfit dan op skills. Of iemand past in je bedrijfscultuur is belangrijker dan perfecte vaardigheden - die zijn vaak wel te leren.

Spreid je afzetmarkten bewust, ook als één markt heel hard groeit. De verleiding is groot om all-in te gaan op wat werkt, maar dat maakt je kwetsbaar voor plotselinge verschuivingen.

Onze blik op zaken

Groeien is makkelijk als alles meewerkt. De echte test is wat er gebeurt als drie dingen tegelijk misgaan.

Bij FRMWRK zien we dat de ondernemers die dat overleven één ding gemeen hebben: ze bouwen niet alleen aan omzet, maar aan een bedrijf dat kan bewegen. Dat betekent real-time inzicht in marges per product. Kennis die niet in het hoofd van twee medewerkers zit. Operaties die niet omvallen als iemand vertrekt.

De reflex om bij groei vooral te investeren in marketing en sales is begrijpelijk. Maar wie zijn fundament verwaarloost, merkt dat pas als het te laat is. Polyestershoppen is daar een eerlijk en leerzaam voorbeeld van.

Overleven is soms de grootste prestatie. En wie er doorheen komt met de juiste lessen, staat daarna steviger dan ooit.