Van prijsvechter naar nichespeler en waarom dit werkte voor RVS Products

Van goedkoopste naar duurste in de markt. En het werkte. RVS Products maakte in drie jaar een indrukwekkende transformatie door: van een brede one-stop-shop naar een scherp gepositioneerde speler in de technische B2B-markt.
In deze aflevering staat de kracht van focus als groeistrategie centraal. Het bedrijf groeide van 5 naar 15 medewerkers, schoof van prijsvechter naar duurste in de markt, en breidde uit met een eigen zagerij en een Duitse webshop. Allemaal door consequent te kiezen: het juiste assortiment, de juiste klant en de juiste propositie.
Focus is geen beperking, maar een versneller. Deze aflevering laat zien hoe dat er in de praktijk uitziet.

Karel Mensink en RVS Products

Drie jaar geleden zat Karel Mensink in deze podcast om zijn plannen te delen. Nu is hij terug om te laten zien wat ervan terecht is gekomen. Spoiler: behoorlijk veel.

Karel is mede-eigenaar van RVS Products, een webshop gespecialiseerd in roestvrijstalen producten. Geen consumentenspul, maar technische RVS-materialen voor aannemers, installateurs en andere professionals. Schroeven, bouten, moeren, buizen en profielen in maten die je nergens anders vindt. 60.000 artikelen in totaal. Of zoals de slogan zegt: "RVS Products heeft het."

Wat er in drie jaar veranderde, is opvallend. Het team groeide van 5 naar 15 mensen. Het bedrijf ging van goedkoopste naar bewust de duurste in de markt. Karel schrapte consumentenartikelen, verhoogde verzendkosten en trok de marges op met 10 tot 15 procent. Hij opende een eigen zagerij, zodat klanten hun buizen en profielen direct op maat gezaagd ontvangen. En intern bouwde hij AI-gedreven software om processen te automatiseren.

Het resultaat: 80 tot 90 procent van de omzet komt nu uit de zakelijke markt. Naast Nederland draait er een Duitse webshop, en Frankrijk en Italië staan op de planning onder een nieuw label, Metal Next.

Strategische focus als groeiversneller in e-commerce

Iedereen weet dat focus werkt. Toch durven weinig ondernemers echt te kiezen. Want focus in e-commerce betekent niet minder producten verkopen, het betekent bewust bepalen wie je klant is, welk probleem je oplost en hoe je daar echte waarde aan toevoegt. En dat vraagt lef.

RVS Products deed het. De verschuiving van een breed consumentenassortiment naar een technisch B2B-aanbod trok het aandeel zakelijke omzet omhoog van 60-70% naar 80-90%. Een vijfde tot een derde van het assortiment ging eruit, vervangen door producten die beter pasten bij de nieuwe koers. Prijzen omhoog, marge met 10-15% gestegen, gemiddelde orderwaarde toegenomen.

Maar focus alleen was niet genoeg. De echte klap kwam met waardecreatie. Door een eigen zagerij op te zetten, nam RVS Products een stap over die vroeger bij de klant lag: buizen en profielen op maat, direct gebruiksklaar. Minder gedoe voor de klant, meer toegevoegde waarde, en een prijs die dat rechtvaardigt.

En dan het merk. Een loyaliteitsprogramma, een belofte die blijft hangen ("geen roest, geen zorgen") en klantenservice die klopt. Samen zorgen ze voor klanten die blijven en een merk dat herkenbaar is. Focus blijkt zo geen rem op groei, maar juist de motor eronder.

Groeipijnen bij focus en opschalen

Focussen klinkt simpel, maar de praktijk is weerbarstiger. Een van de grootste uitdagingen is het loslaten van omzet op de korte termijn. Kies je bewust voor een specifieke doelgroep en assortiment, dan laat je automatisch andere klanten en producten los. Dat voelt als achteruitgang, ook al is het strategisch de juiste zet. Het vertrouwen dat de groei aan de andere kant groter is dan het verlies, moet je opbouwen. Dat kost tijd.

Een tweede uitdaging is de operationele complexiteit van opschalen. De stap naar een eigen zagerij, een concreet voorbeeld van verticale integratie, bleek veel ingrijpender dan verwacht. Wat een kwestie van weken leek, werd maanden stilstand. Advertentiebudgetten stopgezet, verlengde levertijden op de website, teruglopende omzet. Precies op het moment dat er geïnvesteerd was in nieuwe infrastructuur, viel de inkomstenstroom weg. Een klassieke groeipijn die veel ondernemers onderschatten.

Ook de verschuiving naar B2B kent haken en ogen. Meer zakelijke klanten betekent andere verwachtingen: persoonlijk contact, offertetrajecten, inkooporders via mail. Dat vraagt andere processen en andere mensen, en botst soms met het ideaalbeeld van een volledig geautomatiseerde webshop.

Tot slot: prioritering. De neiging om alles tegelijk aan te pakken, van voorraadbeheer tot SEO, leidt tot versnippering. De les is helder: begin met de grote strategische zetten en laat de details later volgen. Draai je dat om, dan loop je vast in operationele ruis terwijl de echte groeikansen blijven liggen.

Zo verhoog je marge en groei met slimme strategische keuzes

Begin bij de grote zetten, niet bij de details. Wie eerst weken kwijt is aan kleine optimalisaties, heeft geen energie meer over voor de beslissingen die het verschil maken.

Durf je prijzen te verhogen, stapsgewijs, en meet wat er gebeurt. In de praktijk merk je vaak nauwelijks verschil in verkoop, maar zie je je marge flink stijgen. Die winst laat je anders gewoon liggen.

Neem een stap over die nu bij je klant ligt. Producten op maat bewerken, bijvoorbeeld. Dat maakt het leven van je klant makkelijker, rechtvaardigt een hogere prijs en zorgt dat ze terugkomen.

Wil je een bepaalde doelgroep niet? Maak jezelf dan bewust onaantrekkelijk voor ze. Hogere verzendkosten, langere levertijden. Zo filter je vanzelf de klanten eruit die niet bij je passen en trek je de juiste aan.

Bouw je eigen software en zet AI in om processen te automatiseren en abonnementskosten te schrappen. Maar leun er pas operationeel op als het systeem bewezen betrouwbaar is.

En geef je mensen echt eigenaarschap over hun eigen taken. Een team dat zelfstandig draait, geeft rust in de tent en maakt groei mogelijk zonder dat alles via jou loopt.

Onze blik op zaken

Meer omzet zonder meer marge is geen overwinning. Het is een probleem dat je vooruitschuift. Bij FRMWRK zien we het steeds terug: ondernemers die aan de voorkant een sterk merk en een strakke webshop bouwen, maar aan de achterkant structureel geld laten liggen. Want de echte winst zit niet in meer bezoekers of een hogere conversie. Die zit in de keuzes over aan wie je verkoopt, wat je verkoopt en hoe je het levert.

Het verhaal van RVS Products laat precies dat zien. Een scherpe positionering, een bewust gekozen doelgroep en een aanbod dat een concreet probleem oplost. Dat zijn de fundamenten waarop duurzame groei rust. Wie die keuzes durft te maken en volhoudt, merkt dat hogere prijzen, betere marges en trouwere klanten geen toeval zijn, maar het logische gevolg van een businessmodel dat klopt.

E-commerce is nooit alleen marketing en techniek. Logistiek, assortiment, organisatie en strategie wegen net zo zwaar. Wie alleen aan de voorkant blijft trekken, groeit zichzelf uiteindelijk vast. De kunst is om al die assen tegelijk te ontwikkelen en steeds te kiezen wat op dat moment het meeste oplevert. Dat vraagt lef, discipline en de bereidheid om nu iets los te laten voor winst die later structureel is.