Nieuwe klant aannemen? Stop even!

4 vragen die ondernemers zichzelf moeten stellen (maar vaak nalaten)

Van nieuwe klanten word je niet blij. Ja, dat vind ik. En nee, dat is geen grootheidswaanzin. Alles behalve zelfs. Want een nieuwe klant aannemen betekent namelijk nog niet dat je ook echt gelukkig van elkaar wordt. Toch zie ik veel ondernemers om mij heen die nieuwe klanten maar al te graag aannemen om hun verkoop- en groeidoelstellingen te halen.

Stop even. Leg die rekenmachine even neer en doe je voorwerk. Wat mij betreft dien je jezelf vier vragen te stellen alvorens je besluit of je een nieuwe klant aanneemt of niet. En geloof mij maar als ik je zeg: daar krijg je hele blije klanten én medewerkers van.

Zeg eens eerlijk: stel jij jezelf deze vier vragen voordat je een nieuwe klant aanneemt?

Nieuwe klant aannemen? Stop even!

Van nieuwe klanten word je niet per se blij. Van een nieuwe klant die écht goed bij jou past - en andersom - zeer zeker wel. Dat is een van de learnings die ik in de afgelopen jaren heb opgedaan. Zelf hebben we bij FRMWRK de vertaalslag gemaakt van een focus op resultaat naar een focus op duurzame groei. Daar plukken we nu de vruchten van, en die ervaring gun ik jou natuurlijk ook. Ik zie nog een hoop ondernemers om mij heen die nieuwe klanten maar al te graag aannemen om hun verkoop- en groeidoelstellingen te halen. Jammer, want op die manier hol je klantrelaties op den duur uit. De honger naar omzet kan ondernemers ertoe doen besluiten om opdrachten aan te nemen waarin het bedrijf gemiddeld presteert, maar niet excelleert.

Natuurlijk is het behalen van je verkoop- en groeidoelstellingen belangrijk voor het voortbestaan van je organisatie, maar ondernemers die kunnen rekenen zullen begrijpen dat groeien met een waardevolle klantrelatie een stuk leuker en gemakkelijker is. Zo’n waardevolle klantrelatie is er altijd één waarin jij de échte toevoegde waarde bent, waarin je excelleert. Wat mij betreft dien je jezelf dan ook vier vragen te stellen alvorens je besluit of je een nieuwe klant aanneemt of niet.

4 vragen die je jezelf moet stellen alvorens je een nieuwe klant aanneemt

1. Past mijn organisatie bij deze persoon, en past deze persoon bij mijn organisatie?
   Mensen doen zaken met mensen, punt. Nog voordat ik besluit of ik een nieuwe klant aanneem heb ik voor mijzelf besloten of ik ook op persoonlijk niveau een match zie tussen de ondernemer, onze beide organisaties en mijzelf. Een verschil in visie, waarden en toekomstplannen kan een relatie tijdens de samenwerking opbreken. Zoiets voorkom je liever door te kiezen voor een klant waarmee je die match wél hebt.
2. Lever ik wel echt toegevoegde waarde?
   Je bent ongetwijfeld een expert, maar niet in alles tegelijk. Het is fair naar zowel de potentiële klant als naar jouw team om eerlijk te zijn over de toegevoegde waarde die jij kunt leveren. Ben je nog onervaren met een vraagstuk van de klant, of ben je niet zo thuis in zijn markt: wees er eerlijk over.
3. Kan ik best practices leveren?
   Eerder behaalde successen vormen het beste bewijs en zijn belangrijk voor het vertrouwen. Niet alleen richting de klant, maar ook richting je team. Je kunt aantonen dat jouw organisatie waarmaakt wat het belooft en dat het team ertoe in staat is om resultaten te behalen.
4. Kunnen wij samenwerken met het team van de opdrachtgever en vice versa?
   Vaak klikt het in het eerste gesprek goed met de ondernemer, maar de bedrijven waarvoor wij opdrachten uitvoeren bestaan vaak uit teams die groter zijn dan die ene persoon. In de regel stelt de ondernemer een ander aan om projecten te managen. ‘Ervaren mijn mensen ook deze klik met het team van dit bedrijf?’, vraag ik mezelf dan ook vervolgens af. Wie gaat het project managen vanuit de klant? Wat zijn de verwachtingen? Hebben de betrokkenen voldoende tijd om mee te kunnen werken in onze sprints? Klikt het? Het moet human-to-human gewoon helemaal kloppen.

Kernwaarden in de praktijk

Al eerder heb je kunnen lezen hoe wij in het Rotterdamse onze kernwaarden tot leven laten komen. Onze kernwaardes zijn niet alleen leidend in werkprocessen, maar het zijn ook concrete voorwaarden om samen met onze collega's en opdrachtgevers te kunnen groeien. Zo geloven wij bijvoorbeeld dat het belangrijk is om altijd eerlijk te zijn, vooral over hetgeen we écht voor elkaar kunnen betekenen. Eerlijk zijn en samen verder groeien zijn wat ons betreft direct aan elkaar verbonden.

In een goede klantrelatie zitten een aantal basisingrediënten. Wanneer die in voldoende mate aanwezig zijn, is er voor een klant niet gauw een reden om ergens anders te gaan shoppen. Vanuit je kernwaarden creëer je dus niet alleen vertrouwen, maar ook een toekomstperspectief.

‍