Sales en operatie: eeuwig touwtrekken?

Johan van den Bosch

Chef Operatie

22/12/2017

‘Over de schutting ermee!’

Dit is helaas nog steeds het credo van menig verkoper wanneer de deal rond is. De klant is binnen geharkt en dus zit de job er op. Tijd voor een ander team om invulling te geven aan de al dan niet reële beloftes die door de verkoper zijn gedaan. Het project is zonder passie en plan verkocht en wordt met een minimale toelichting doorgegeven aan de volgende schakel in de rij. ‘Of het zo snel mogelijk opgeleverd kan worden, want dat is toegezegd’. Zucht. Als projectmanager en operationeel verantwoordelijke binnen FRMWRK ben ik van mening dat je met deze aanpak niet aan duurzaam resultaat werkt. En omdat we bij FRMWRK vanuit ons hoofd en hart aan projecten willen werken (en dat jou óók gunnen!) deel ik vandaag mijn advies met je.

Hoe maak je de switch?

Natuurlijk, als ondernemer weet je als geen ander dat omzet aan het fundament van je bestaansrecht ligt. Wat echter vaak vergeten wordt is dat het verkoopproces en het eindproduct inherent elkaar verbonden zijn. Mijn vertrouwen dat de visie op verkoop bij FRMWRK anders zou zijn deed mij jaren geleden besluiten om de overstap te maken naar deze organisatie.

Een interne spil

Wat je nodig hebt is een interne spil die de afstemming tussen sales en operatie nauwlettend bewaakt. Iemand die zich niet neerlegt bij een halve deal en loze beloftes. En bovenal iemand die medewerkers kan aanmoedigen om over de grenzen van de eigen functie te kijken. Uit ervaring kan ik je vertellen: die interne bewaking resulteert in langdurige(re) klantrelaties en een drastische daling in het aantal escalaties. Laatstgenoemde zijn de organisaties waar in het verkoopproces loze toezeggingen worden gedaan in de regel niet vreemd. Mijn advies is dan ook om al in een vroegtijdig stadium een projectmanager te laten aanschuiven. In een deal-closing gesprek bijvoorbeeld, maar het liefst al eerder. Ik zit er zelf vaak al vanaf de allereerste meeting bij omdat ik aan de achterkant wil kunnen waarmaken wat er aan de voorkant wordt toegezegd.

Een moderne verkoopapparaat

Dat verkopers hun verkochte projecten gauw over de schutting gooien is zo vreemd nog niet. Hun doorgaans lage basissalaris wordt aangevuld met een variabele provisie zonder plafond, die bepaald wordt door de hoogte van de persoonlijke omzet. Hoewel dit wellicht de verkoper zal motiveren, resulteert het ook in een scheve balans: het persoonlijke belang van de verkoper gaat zwaarder wegen dan het organisatiebelang. Hoe je het ook wendt of keert; de klant wordt er altijd de dupe van. Het kan ook anders. In het geval van FRMWRK zijn de accountmanagers tevens de directeur van het bedrijf. Zij azen niet op een bonus. Zij zijn daarentegen enkel uit op waardevolle relaties, want die staan garant voor:

  • blije klanten;
  • blije medewerkers;
  • resultaten waar we trots op zijn.

Mijn tip voor 2018? Heb niet alleen oog voor de harde verkoopcijfers. Kijk eens naar een alternatief voor een persoonlijke beloningsstructuur. Zo wordt het verwelkomen van een nieuwe klant een feestje voor het hele team.

Blog Categorieën

FRMWRK Podcast 🎙

In de podcast Op Weg Naar 20 Miljoen bespreken we elke week manieren om je webshop te groeien! Luister je mee?

Luister op:

Podcast
Ondernemen
HRMWRK
Webshop Ontwikkeling
Online Marketing
ROI Strategie